Поставщики профессиональной химии для уборки стремятся расширить круг клиентов

В этом году многие игроки рынка профессиональных чистящих средств подумывают о расширении круга, или ядра, основных клиентов — заказчиков профхимии, проще говоря, концентрата моющих (чистящих) веществ для обработки больших площадей или сложных загрязнений.

Дело в том, что этот рынок в последние годы худо-бедно, но структурирован по потребителям — клининговым компаниям, промпредприятиям, заведениям HoReCa, бюджетным учреждениям охраны здоровья и прочей “социалки” и т.п. Так как свободных ниш на рынке практически не осталось, речь фактически идет о переманивании заказчиков у конкурентов.

Своя ноша — тянет

На подобные решения профессиональных “химиков” подвигли малоутешительные итоги реализации их продукции в 2010 г. В прошлом году объем рынка практически не изменился, по сравнению с позапрошлым, и составил около $6,5 млн. Это при том, что в 2009 г., по сравнению с 2008 г., объем рынка (в количественном выражении) сократился на 25-30%, а в 2010 г. операторы существенно не повышали цены на свою продукцию.

Некоторым украинским производителям удалось сохранить стабильные объемы реализации и даже увеличить сбыт лишь путем многочисленных уступок клиентам (см. статью "Быт заел"). Однако сейчас сделать это им тяжело, поскольку цены на сырье и затраты на логистику возросли.

Главная причина, по которой в прошлом году игрокам “на круг” не удалось заработать больше денег, заключается в сокращении спроса на их товар со стороны заказчиков, которые пытаются уменьшить свои затраты на профхимию. В этом году, вследствие законодательных изменений в системе сертификации и безопасности продукции, перед “химиками”, казалось бы, открываются неплохие перспективы, но опять же их заказчики не прочь сэкономить, и если будут закупать профессиональные чистящие средства, то только “самые-самые”.

Как рассказывает Александр Мягков, руководитель направления пищевой и промышленной химии ТМ Farmos компании “Чистый свет — К” (г.Днепропетровск; торговля расходными материалами, оборудованием и профессиональной химией, консалтинг; с 1998 г.; в Украине — около 200 чел.), предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности сократили время на обработку и мытье оборудования с 60-120 до 20-25 минут по окончании производственного цикла; а штат уборщиков — с 20 чел. до 2-4 чел.

С одной стороны, заказчики экономят на затратах трудочасах, с другой — стремятся обеспечить безопасность продукции и повышают требования к профхимии, чтобы не нарваться на крупные санкции. Последнее желание связано с отменой обязательной сертификации пищевой продукции и вступлением в силу 6 июля законов “О рыночном надзоре и контроле продукции” и “Об общей безопасности непищевой продукции”, согласно которому ответственность за некачественные товары преимущественно несут реализаторы (см. статью "НадZорно").

То есть применяемая для очистки и мойки химия должна “работать”, во-первых, быстрее; во-вторых, в меньшем количестве; в-третьих, в холодной воде (как правило, концентраты отечественного производства необходимо приготавливать в горячей воде. — Ред.)”, — объясняет г-н Мягков. А “продавать” экономию за счет технологии применения того или иного средства производители, в отличие от импортеров, пока не научились.

Решить вопрос уборки за максимально низкую цену стремятся и заказчики из заведений HoReCa. Светлана Полетаева, директор по продажам ООО “Лондри Трейд” (г.Киев; реализация прачечного оборудования и профессиональных чистящих средств; с 2004 г.; около
20 чел.), отметила, что многие гостиницы пытаются втиснуть в 10 грн. стоимость уборки одного номера в месяц. “Дешевле может быть только влажная уборка номера”, — иронизирует г-жа Полетаева.

Смех смехом, но поставщики профессиональных чистящих средств вынуждены предлагать программу уборки исходя из этих расценок. Как рассказала БИЗНЕСу Лилия Старецкая, директор ООО “Компания “Неотех” (г.Львов; производство профессиональной химии для уборки; с 2009 г.; 5 чел.), в кризис предприятие предложило заказчикам из HoReCa профессиональные чистящие средства в 1,5-2 раза дешевле (65 грн. за 5 л) продукции импортеров, что позволило ему за счет наращивания клиентской базы на 10-20% в месяц выйти на точку безубыточности в течение примерно года.

Но как только появились постоянные заказчики, на них вышли более мелкие производители, которые начали предлагать профессиональную химию в 3-4 раза дешевле (15 грн. за 5 л) и тем самым переманили часть покупателей. Сложная ситуация у тех игроков рынка профессиональных чистящих средств, которые преимущественно ориентируются на клининговые компании.

По словам Сергея Агапова, менеджера по продажам уборочной техники и профессиональной химии ЧП “Солярис” (г.Харьков; с 1990 г.; около 50 чел.), не отказываются от применения профессиональной химии только те клининговые компании, кото­рые обслуживают крупные предприятия, вокзалы, офисные центры и т.п.

Но и они пытаются экономить на затратах, ввозя товар для собственных нужд. Остальные “чистильщики” в лучшем случае стремятся удешевить единоразовую стоимость закупки за счет сокращения объема профессиональной продукции, предпочитая тару в 1-2 л, или же вовсе переходят на бытовую химию для уборки.

Таким образом, участники рынка вынуждены расширять клиентскую базу. “В 2010 г., по сравнению с 2009 г., объем сбыта нашей продукции увеличился на 20% (в количественном выражении). Но уже по результатам 5 месяцев 2011 г. рост прекратился. До конца года будем пробовать продавать продукцию хотя бы в двух новых для нас сегментах (возможно, HoReCa и учреждениях охраны здоровья)”, — говорит Виталий Андриенко, директор ООО “Альянс-Трейдинг” (г.Киев; торговля профессиональной химией производства ООО “Альянс”; с 2005 г.).

Что делают

Стремясь расширить ядро клиентуры, поставщики пробуют на зуб частных клиентов, как правило, состоятельных домовладельцев. Сергей Агапов сообщает, что, изучив спрос, их предприятие наладило фасовку профессиональной бесфосфатной (экологической) продукции в мелкую (1-2 л) тару. По уверениям г-на Агапова, уже сейчас около 10% сбыта продукции компании приходится на частных лиц, которые сами обратились в данное ЧП.

Оказалось, что на подобную продукцию частные хозяева “клюют”, если осведомлены о том, что профессиональные чистящие средства более эффективно и безопасно удаляют загрязнения, чем бытовые. Поэтому компания собирается активно продвигать свой товар через специализированные СМИ, интернет, распространять рекламные буклеты, рассчитанные на частных домовладельцев, и т.п. Впрочем, как уже говорилось, cвободных ниш на рынке профессиональной химии практически не осталось, а потому переманивание клиентов — скорее, вопрос отработки новой технологии работы с ними.

Если продавец профессиональных чистящих средств и так присутствует во всех интересующих его сегментах, то наращивать объемы сбыта приходится, по словам Владимира Кучерова, директора компании “Киев Берлин Сервис” (г.Киев; импорт профессиональной химии ТМ Kiehl's, Vileda prof и т.д.; с 1994 г.; до 50 чел.), за счет системной работы с заказчиком.

Это означает, что реализация профессиональной химии, по сути, перестает быть сбытом некого товара, превращаясь в предложение технологии обращения с ним. “Если в прошлом году мы пытались привлечь клиентов снижением цены, то в этом — учим потенциальных заказчиков профессиональной уборке. В результате за последние два месяца сбыт нашей продукции увеличился вдвое”, — говорит г-н Кучеров.

Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, компания не стала сокращать расходы на участие в специализированных выставках отельеров, “клинеров” и т.д.; организовывала для их участников и посетителей обучающие семинары и сопровождала отдельные мероприятия, проводимые Профессиональной клининговой гильдией (г.Киев; общественная организация; с 2008 г.; в Украине — 23 члена).
Подобный подход в работе с заказчиком используют и в компании “Чистый свет — К”, которая намеревается расширить круг клиентов за счет промпредприятий (машиностроительных и энергетических компаний).

По словам г-на Мягкова, здесь, как и на предприятиях пищепрома и перерабатывающей промышленности, озабочены оптимизацией расходов на профессиональную уборку и чистку. Этими настроениями и пользуются в компании, предлагая директорам предприятий расчеты, показывающие, как за счет использования профессиональных чистящих средств можно сэкономить не только на трудочасах, но и на восстановлении и ремонте оборудования.

Чтобы выходить на новых заказчиков и системно с ними работать, участники рынка профессиональной чистящих средств укрепляют свои ряды за счет профессионалов, нанятых специально под нового крупного заказчика (причем эти специалисты работают исключительно с ним) или отрасли. Этот путь достаточно затратный, но расходы могут окупиться за счет крупных объемов закупок продукции.

Помимо этого в кризис стало понятно, что поставщикам профессиональных чистящих средств и их дилерам экономить на специалистах себе дороже. В новых условиях поиска большего заработка эти затраты оправдываются сторицей. “На мой взгляд, хорошо продавать этот товар могут только профессиональные “химики”, которые способны помочь клиенту грамотной консультацией. Если заказчика “зацепить” толковым советом, то стоимость доставки уже не будет играть серьезной роли в принятии решения о покупке. Значит, можно спокойно расширять свое присутствие в других регионах”, — говорит Светлана Полетаева.

Прогноз

На освоение новых товарных позиций и сбыт на “чужой” территории эксперты отводят не менее двух лет, при этом конкуренция будет жесткая. Это обусловлено тем, что на рынок профессиональной химии вышло много мелких игроков, предлагающих “копеечную” цену за продукцию, “клинеров”, самостоятельно закупающих химию (см. “Своя ноша…”), а также импортеров оборудования для уборки, которые, столкнувшись с падением реализации в кризис, сделали упор на продвижении средств спецзназначения.

Вдобавок сюда вышли некоторые крупные игроки смежного рынка бытовой химии, например, ЗАО “АBC Кемикалс Индастри” (г.Теплодар, Одесская обл.; производство бытовой химии и моющих средств специального назначения; с 2000 г.; около 110 чел.), которых несколько потеснили производители-“бытовики” так называемого второго эшелона (см. статью "Растишки").

Николаева Татьяна Николаевна

Источник: БИЗНЕС №25 (960) от 20.06.2011